渠道策略（渠道部如何做策略规划）

转化能力 营销落地

请您点击右上角 关注本号，跪谢！

针对职场，市场营销，经营规划领域的总经理、营销总监、渠道总监、市场总监等营销人员的营销方法，营销工具！

2018渠道部策略规划

1、渠道部的愿景

2、渠道部的使命

3、渠道部的整体运营阶段目标

4、渠道品牌化运作

5、渠道部的角色定位

6、渠道策略

7、渠道计划

8、渠道管理

1、渠道部的愿景

我们的任务

全面提高渠道消费购买力

多元化线上线下品牌活动

强化渠道品牌组合，进店组合

我们希望达到的目的

规范、创新渠道陈列

扩大、加强视觉冲击

吸引、留住目标人流

促进、最大化产品销量

2、渠道部的使命

品牌使命：

以市场为导向，以顾客为中心，通过培育品牌优势和销售管理优势，提升顾客满意度，实现利润最大化。

渠道部的使命：

1）根据公司营销战略及年度品牌规划，分析消费者使用及购买过程；

2）制定主要渠道的产品组合及发展策略；

3）开发和改进渠道发展模式，开发渠道工具；

4）通过渠道模式推进和持续改进，完成品牌溢价的持续提升。

3、渠道部的整体运营阶段目标：

第一阶段：建立基于消费者购买研究的渠道终端运作执行体系

赢在终端——赢的方法：

–最懂消费者购买行为

–购买驱动要素（客户、生动化、互动体验）

–策略、方法及执行体系

–渠道试点

–强化渠道的品牌组合

–优化进店组合

–必备包装

和竞品作对比

第二阶段:渠道领先者

–渠道上有所突破

–渠道指标（市场份额）

–根据试点结果，全国推广经验

–开发评估及激励机制执行规范化管理

–渠道模式推进、评估及改进

第三阶段:成为行业先进的渠道专家

品牌价值管理

–销售收入增长管理（RGM）：

价格、利润率、价值链的竞争性、产品组合

–渠道价值管理：

渠道任务、任务模型

–渠道任务结合品牌任务

4、渠道品牌化运作

渠道驱动品牌营销组合方案(具体见PPT)

5、渠道部的角色定位(具体见PPT)

渠道/客户运营模式

6、渠道策略

渠道目标:

做渠道的占有率和利润的领导品牌，形成产品优势格局；

持续占领品类市场，快速提升品类领导者地位

拓展渠道的市占率，完善产品线，建立高，中，低端产品

渠道策略（深度分销.做深做透）:

a、产品策略:制定针对高中低渠道的产品进场优先组合

b、品牌策略:强化品牌在渠道的影响力.巩固.提升品牌占有率(渠道行业推广)

c、推广策略:

–节日主题宣传物料，营造终端氛围，刺激消费；

–大型活动的主题推广等；

–针对高中低设计不同的活动礼品；

–渠道主题推广；

–结合渠道组合推广(套餐)。

d、形象策略:

–规划产品物料、渠道氛围物料、节日物料、主题物料

–生动化物料的全面使用(根据消费者洞察、动线设置物料)

e、陈列策略:

–主要售点占位陈列

–多点陈列，提升产品爆光度

7、渠道计划

2018渠道策略

1、建立年度品牌形象执行标准，实现全国一体化营销

2、聚焦社会热点主题推广，借力宣传炒作，拉动产品销售

3、营造节日氛围，炒作节日话题，引爆节日消费

2018渠道计划

制作品牌形象手册，执行标准，评估机制

统一执行主题活动标准

主题品牌活动，渠道陈列促销

线上线下活动，推广

品类活动推广

平台活动推广

渠道主题促销

中秋节/国庆节主题促销

春节主题促销

8、渠道管理：建立了渠道营销体系、评估体系及协调机制

1）营销体系：根据公司的一体化管理要求

建立了品牌形象标准管理流程

•新产品开发上市管理手册

•全国性改进产品上上市管理流程

•改进产品上市管理流程

2）评估体系：四个方面考核机制

•渠道目标与效果测定

•渠道的服务评估

•渠道的预算控制状况

•渠道区域执行效果考核

•渠道区域执行时间评估

•渠道区域执行效果评估

•渠道区域执行跟踪反馈及时性评估

3）协调机制

•渠道经理根据新品和区域改进产品的项目计划，及时和总部和区域沟通，协助解决产品服务问题。

•渠道区域设立客户经理专人对接工作。

•渠道周报、月报（按自然月）准时提报。

•与渠道的月会制度。双方会议沟通，均由客户经理记录整理并发出会议纪要及决议事项，抄送相关领导。

与渠道建立项目工作的时间推进表，一经沟通确认，严格按照时间推进表进行。

具体的源文件PPT：